A corrida para transformar um cliente em potencial em um cliente fiel é muito grande e, para sair na frente, é preciso um time de vendedores com alto potencial. A relação da empresa com o cliente começa pela primeira impressão, ou seja, o vendedor, que devem ser eficientes e bons em comunicação.
Além disso, é fundamental que os vendedores saibam aprimorar habilidades específicas que promovem uma experiência que faça o cliente virar fã. Se você quer ter um bom time de vendas ou quer se destacar saiba que precisa de 3 habilidades para ser um vendedor de sucesso.
1 – Negociação
A negociação é crucial em qualquer tipo de empresa, desde a venda de quentinha semanal a venda de carros. Um bom negociador deve entender as necessidades da outra parte.
Por exemplo: na série Suits, o advogado sócio sénior Harvey Specter, estuda os oponentes como um todo, desde o advogado que está enfrentando a empresa adversária. Isso porque quem dita a jogada é o jogador, mas o que está em jogo é o cliente. Em resumo, ambos os objetivos devem estar em sintonia para que o resultado seja positivo.
Para aprimorar essa habilidade comece entendendo quem é seu comprador, não encha ele de perguntas, faça sugestões delicadas que darão o tom da conversa. A exemplo disso:
- Introversão x extroversão: os extrovertidos respondem imediatamente, enquanto os introvertidos pensam antes de responder. A partir disso, você sabe que deve perguntar aos introvertidos se eles têm alguma dúvida; já com os extrovertidos você pode esperar que eles vão perguntar.
- Pensar x sentir: as pessoas que tendem a sentir consideram como os outros serão afetados, enquanto os pensadores tendem a ser mais objetivos. Nesse caso, leve em consideração que os pensadores vão se ater a fatores mais difíceis como preço e taxa. Já as pessoas que preferem sentir se preocupação mais com a implementação ou usabilidade do que está comprando ou contratando.
- Perceber x julgar: aqueles que julgam se preocupam muito com o resultado final, já as pessoas perceptivas tendem mais para a experiência em si. Portanto, você deve ser paciente com este, mesmo que exija mais tempo para fechar a venda. Enquanto isso vá direto ao ponto com os julgam, porque são mais objetivos.
2 – Comunicação não verbal
A linguagem corporal diz muito sobre autoconfiança – que não deve ser confundida com arrogância –, algo extremamente necessário para transmitir segurança ao cliente.
Ao entrar em contato com o cliente, o primeiro passo é o aperto de mão firme, mas sem exagero, ter postura e saber como apresentar o seu produto sem demonstrar ansiedade e confusão. Mesmo sem entender o que você está dizendo o cliente consegue absorver a confiança que o você tem no seu produto ou serviço.
O ideal é controlar os sinais que seu corpo envia, como por exemplo:
Para dar um ar de autoridade e confiança basta estufar o peito e ficar de pé, para mostrar tranquilidade fale devagar, sorria mesmo diante dos assuntos mais tensos e varie seus gestos, mas os mantenha pequenos – sem roubar o espaço do outro.
3 – Comunicação interpessoal
A comunicação interpessoal mostra o quanto se importa com o cliente, então mostre que pode resolver o problema dele através do seu produto ou serviço. Entenda a dor que ele quer resolver ou até mesmo saiba como mostrar que ele tem uma dor que pode ser resolvida com o que você tem a oferecer.
A compreensão, empatia e até mesmo a flexibilidade ao fazer uma venda ajuda, porque é mais difícil dizer não para quem entende o que você está passando do que para uma pessoa que se mostra indiferente.
Os bons clientes não se limitam a uma compra. Eles são cultivados, começando com a primeira interação com sua empresa. Trabalhe essas habilidades em você e no seu time de vendedores, para promover uma ótima experiência para seu potencial cliente e, assim fidelizar esse cliente.